Маркетинг по-китайски: кроссовер, trade-in и большущая скидка

СтатьяМаркетинг по-китайски: кроссовер, trade-in и большущая скидка

Обычно мы не верим написанному в рекламных проспектах: «скидки», «акции», «выгода», а еще эти нерусские sale и trade-in. Но когда цены на новые автомобили начинают по-настоящему «кусаться», то хочешь — не хочешь, а приходится разбираться во всех этих специальных предложениях. Давайте попробуем вместе погрузиться в тонкости маркетинга китайских автопроизводителей на рынке России. А информацию для размышления нам предоставили сотрудники автосалона «АсАвто», который специализируется на продаже автомобилей китайских марок Lifan, Chery, Brilliance, FAW и Zotye.

«Оттрейдынь» скидку!

Начнем, пожалуй, с того, что автомобильные бренды из Поднебесной в России сейчас делают ставку на популярную в последнее время услугу «трейд-ин».

О trade-in в массовом сегменте в России узнали буквально пару лет назад, когда была запущена государственная программа, предоставляющая скидки покупателям новых автомобилей, сдающих свои старые в автосалоны в trade-in.

«Трейд-ин» — это, по сути, обмен старого автомобиля на новый с доплатой покупателя. Услуга очень удобная, и ей давно пользуются в Европе. В России же ее массовому развитию противостояли, пожалуй, лишь два обстоятельства — жадность покупателя и ... жадность продавца. Первый, он же автосалон или официальный дилер, не желал выкупать автомобиль по высокой (читай, рыночной) цене: он же потом хотел еще и «навариться» на его перепродаже. А второй, то есть владелец автомобиля, не желал отдавать машину слишком дешево: «Мол, сам продам ее подороже».

Но когда за trade-in по госпрограмме стали давать скидку, то это решило противоречие двух сторон. И понеслось... И хотя государство все еще продолжает субсидировать покупку новых автомобилей по схеме trade-in, скидочные предложения стали усиливать и сами производители автомобилей, увеличивая выгоду покупателей своих машин. Так, например, поступают производители китайских марок Lifan и Chery, попутно решая еще несколько проблем своих клиентов.

По правилам маркетинга

«Любое предложение продавца рынку должно основываться на проблеме, с которой сталкивается покупатель, и тогда оно окажется востребованным», - говорится в учебнике по маркетингу. И с теорией маркетинга у китайцев все в порядке. Ведь, делая ставку на trade-in, они, помимо того, что снимают с клиента все «хлопоты» по реализации старого автомобиля, еще и решают проблему, может быть и мифическую, но сидящую в голове, пожалуй,  у каждого покупателя нового автомобиля любого китайского бренда — «Удастся ли мне потом выгодно продать свой автомобиль на вторичном рынке?». Россияне-новаторы, лет 10 назад решившие попробовать неизвестные ранее в нашей стране первые автомобили из Китая, действительно сталкивались с проблемой перепродажи. И хотя сейчас реализовать Lifan, Chery или Brilliance на вторичном рынке уже не так и сложно, эта мысль все еще прочно сидит в сознании многих потенциальных покупателей.

Так вот, переборов свои опасения при покупке «китайца» несколько лет назад, сейчас владелец автомобиля, желая поменять машину на новую, уже не столкнётся с ситуацией, казавшейся тогда проблемой. Мало того, что официальный дилер готов выкупить «бывшее в употреблении» транспортное средство марки из Поднебесной, так он предоставит еще и не малую скидку на покупку нового авто.

«Вишневый» trade-in на кроссоверы Chery

Один из самых популярных китайских брендов на российском рынке — Chery (с английского, кстати, переводится как «вишня») — предлагает купить по схеме «трейд-ин» исключительно кроссоверы из своего модельного ряда. Почему так? Видимо, это связано в тем, что именно сегмент «Кроссоверы» сейчас является самым быстрорастущим на российском рынке, и такие автомобили наиболее интересны россиянам.

Если клиент желает продать автосалону свой прежний автомобиль марки Chery, то скидка по программе trade-in для него составит серьезные 83 000 рублей при покупке среднеразмерного Tiggo 5 и 50 000 рублей, если покупатель выберет компактный кроссовер Chery Tiggo FL.

Владельцев поддержанных автомобилей других марок производитель из Поднебесной тоже не обидел, и скидка при покупке «проходимцев» от Chery для них составит немалые 40 000 рублей.

Но и это оказывается еще не все: абсолютно каждый «новоиспеченный» владелец автомобиля Chery получит в подарок карту технической поддержки на дорогах «Chery - помощь в пути». Воспользоваться таким «вкусным» предложением, как съесть одновременно две вишенки с одной ветки.

Продолжить путь с Lifan

Не отстает от своего «земляка» и бренд Lifan. Модные сегодня SUV — Lifan X50 и Lifan X60 нового поколения —  можно купить со скидкой 50 000 рублей в рамках программы «Время продолжить путь», оставив на стоянке автосалона свой предыдущий автомобиль марки Lifan.

А если путь с Lifan покупатель хочет не продолжить, а только начать, то в trade-in примут любой автомобиль другой марки, да еще и скидку дадут на новый кроссовер до 35 000 рублей.

Что имеем в результате?

Все старания в маркетинге тщетны, если покупатели не реагируют на предложения компании. А добились ли реакции рынка своими программами «трейд-ин» Chery и Lifan? Самый справедливый ответ на этот вопрос дадут объемы продаж автомобилей этих марок на российском рынке, который, к слову, за первое полугодие 2016 сократился на 14%.

Итак, автомобили Lifan за первые шесть месяцев 2016 года разошлись в России тиражом 7 565 экземпляров, и этот результат на 63% превышает продажи в 2015 году. Lifan стал одной из самых быстрорастущих марок на сокращающемся российском рынке в первом полугодии 2016.

Результат Chery, конечно, скромнее — 2 618 проданных с января по июнь автомобилей и рост на 5% по сравнению с прошлым годом, но всё-таки это рост продаж на рынке, который в общем сократился на 14%.

О чем говорят такие результаты? Во-первых, это значит, что доля китайских марок растет, а расположенных к ним россиян с каждым годом становится все больше. Во-вторых, оказалось, что ставка китайских автопроизводителей на услугу trade-in для покупки кроссоверов стала правильным вектором развития, пришедшимся по вкусу и по карману российским покупателям.

"Автосалон АсАвто" официальный дилер Lifan, Chery, FAW, Brilliance, ZOTYE.
г. Тольятти, пос. Тимофеевка, ул.Солнечная, 1А
г. Самара, ул. Алма - Атинская, 87
Единая справочная служба 8 800 50 50 900
www.asavtomotors.ru

Друзья, спасибо за репост

Комментарии

аватар пользователя: user1934875938
user193487593829 августа 2016 в 08:20

Заменщик автомасла у Пламени рассказывал как сдал старую ниву (или шниву) за 200 000 и купил с доплатой в кредит Рио за 750 или 800 косарей. Правда не, хез.... Терь он типо меняет масло и подтаксовывает на новой Рио. Такие дела ебе братва-братушечки. Как тяжело-то жить люду-людскому.

0
  • Ответить
Прикрепить картинку